我們做外貿(mào)業(yè)務(wù)的，從客戶(hù)的開(kāi)發(fā)到最后的成單，其實(shí)是有一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程大致可以分為四個(gè)階段。
一、匹配階段
這個(gè)時(shí)間段可以被稱(chēng)為準(zhǔn)備階段，大致從我們熟悉產(chǎn)品開(kāi)始，到我們找準(zhǔn)潛在客戶(hù)發(fā)開(kāi)發(fā)信，并且建立初步的溝通為止。
匹配階段的定義是我們要找準(zhǔn)適合我們的客戶(hù)，與我們對(duì)口的客戶(hù)，比如如果我們是賣(mài)肥料的，我們就要找那種大量在采購(gòu)種子和農(nóng)作物的客戶(hù)，或者采購(gòu)農(nóng)具、采購(gòu)園藝工具的客戶(hù)，這類(lèi)的客戶(hù)才會(huì)需要肥料，而不是去找一些產(chǎn)品不相干的客戶(hù)來(lái)發(fā)開(kāi)發(fā)信，那必然是沒(méi)有結(jié)果的。
找準(zhǔn)自己對(duì)口的客戶(hù)是第一個(gè)步驟，也是我們業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)的時(shí)候最重要的一個(gè)步驟，如果這個(gè)步驟做錯(cuò)了，我們開(kāi)發(fā)的方向就錯(cuò)了，再怎么努力都是白費(fèi)。
二、溝通階段
在開(kāi)發(fā)信發(fā)出去并得到了客戶(hù)回應(yīng)以后，我們就算是初步建立了一個(gè)溝通關(guān)系，客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有了一個(gè)初步的印象，并且有了一定的興趣，他希望能夠了解下去，這個(gè)時(shí)候我們就進(jìn)入了溝通階段。
在這個(gè)階段，我們要做的就是讓客戶(hù)加深興趣，讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠的購(gòu)買(mǎi)欲望，從讓對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品有足夠的了解開(kāi)始，再到分析市場(chǎng)情況和產(chǎn)品在客戶(hù)所在市場(chǎng)上的前景，總之，要全面仔細(xì)的讓客戶(hù)了解你的產(chǎn)品，不能讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品只有一個(gè)初步印象，這樣不容易得到客戶(hù)的認(rèn)可，也就沒(méi)有足夠的下單欲望。
我們這樣一步步的溝通，就是在加深客戶(hù)心中的購(gòu)買(mǎi)欲，就像服裝店里的售賣(mài)員在不斷的分析你穿那件衣服怎么怎么好看一樣，我們也要不斷的強(qiáng)調(diào)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品在他的市場(chǎng)上銷(xiāo)售會(huì)獲得多大的利益，這樣才能刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
三、談判階段
溝通階段結(jié)束是從客戶(hù)開(kāi)始問(wèn)價(jià)格開(kāi)始的，這個(gè)就屬于談判階段了，因?yàn)檎勁斜旧砭褪且粋€(gè)利益拉扯的問(wèn)題，當(dāng)然也有許多詢(xún)盤(pán)一上來(lái)就詢(xún)價(jià)的，這種情況不少見(jiàn)，但是我們還是要盡量把這個(gè)談判階段往后面拖一點(diǎn)，因?yàn)槌浞值臏贤軌蛟黾游覀兊某蓡温?，也能夠?yàn)槲覀冊(cè)谡勁兄袪?zhēng)取更多的籌碼。
我們通常講的談判階段往往就是僵持在一個(gè)價(jià)格的問(wèn)題上面，很多的外貿(mào)的朋友不知道僵持在價(jià)格問(wèn)題上的時(shí)候該怎么辦，這里我詳細(xì)的說(shuō)一下。
客戶(hù)在跟你僵持價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候，一般都是客戶(hù)有了很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望了的，這個(gè)時(shí)候只是他心里的天平還差了那么一點(diǎn)，我們需要趁熱打鐵的增加一點(diǎn)籌碼上去，這個(gè)時(shí)候進(jìn)行一次正反兩面的分析是很有效果的。
正面上，我們可以跟客戶(hù)闡明一分價(jià)錢(qián)一分貨的道理，明確的提醒客戶(hù)，我們的產(chǎn)品質(zhì)量很高，產(chǎn)品特性很好，值得這個(gè)價(jià)格。
反面上，我們可以跟客戶(hù)講明白，如果再低一些價(jià)格，我們的成本就要受損，那樣的話(huà)質(zhì)量上就會(huì)有所下降，質(zhì)保年限可能從兩年變成一年，或者半年，這樣你能拿到更低的價(jià)格，是否愿意。
這樣其實(shí)就是在讓客戶(hù)從價(jià)格和質(zhì)量上面做出一個(gè)選擇，也是從眼前的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的口碑做一個(gè)選擇。
四、成單階段
客戶(hù)下單了，就到了最后的一個(gè)成單階段了，成單以后并不是就沒(méi)事了的，我們要做好很多的收尾工作，為下一次的成單做好準(zhǔn)備和鋪墊工作。
比如此次單子的生產(chǎn)情況，貨運(yùn)情況以及客戶(hù)具體的售賣(mài)情況，我們都需要并且可以參與其中，生產(chǎn)、貨運(yùn)這是我們必須要關(guān)注并且及時(shí)和客戶(hù)溝通的，這是我們基礎(chǔ)的服務(wù)里面必須要有的，對(duì)于客戶(hù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，我們?cè)谟泻玫南敕ǖ臅r(shí)候也不能吝嗇，要及時(shí)跟客戶(hù)反饋溝通，客戶(hù)能夠很好的發(fā)展起來(lái)，你也就能夠跟著發(fā)展。
外貿(mào)工作是一項(xiàng)非常辛苦的工作，但也是成長(zhǎng)非常大的一份工作，我們需要加倍的努力學(xué)習(xí)方法，才能做出好的業(yè)績(jī)，也能走出更好的職業(yè)道路。
