談判跟心理學(xué)有著密不可分的關(guān)系，研究談判就是要研究心理學(xué)，學(xué)習(xí)心理學(xué)也可以為外貿(mào)談判之路打下良好的基礎(chǔ)?？赡苡泻芏嗳擞X得談一些小定單不能叫做談判，我不認同這個觀點，我覺得哪怕是為了一毛錢討價還價，也算是一種談判。

外貿(mào)談判的整個流程還是很符合心理學(xué)原理的，與客戶的第一次接觸，也可以叫做第一印象效應(yīng)。第一印象非常重要，因為很容易形成，很難去改變，專業(yè)還是不專業(yè)，客戶會通過短短的一個時間內(nèi)的接觸來對你做出一個判斷，然后再決定是否要跟你繼續(xù)溝通下去或者采用什么方法來接觸你。我們要做的不是去挑戰(zhàn)這些規(guī)律，而是要學(xué)會利用這些規(guī)律，經(jīng)營好給別人的第一印象。對于你想給別人留一個怎樣的印象或者說你擅長留給別人的第一印象是什么，你是否可以一直保持這個形象，這些你都得心中有數(shù)。想要做到應(yīng)對自如還是有點難度的，所以在平時就要訓(xùn)練一下自己，不是說只需要在第一次見面的時候裝一下，留給客戶一個好印象就可以了，而是要在跟客戶交往的過程中，一直保持這種形象，其實無非也就這幾種，專業(yè)職業(yè)商業(yè)，選擇好方向之后，我們就需要把自己的形象傳播出去，途徑有很多，郵件、電話、面談等等，其實說白了就是通過你有力度有熱情的文字、語言、表情、身體語言等去向客戶展示你的形象。

然后就是心理學(xué)里的破冰效應(yīng)。由于雙方一開始都不熟悉，所以作為賣方的我們要主動一點，我們必須要有能力打破這種尷尬的氣氛，最好的方法就是尋找共同點，或者跟客戶聊一些他感興趣的話題，盡快的地消除因為陌生所產(chǎn)生的距離感，讓雙方的溝通更加高效。話題可以有很多，可以談一下你對客戶國家的了解，或者對方對中國的印象以及特別的經(jīng)歷，偶爾也可以加入一些小笑話，幽默感也可以幫助我們達到破冰的效果，可以讓整個氣氛變得輕松活躍，消除大家的緊張感。但是在我們保證對客戶的熱情的同時也一定要保持一個平穩(wěn)的心態(tài)，人一旦過于興奮，有些不適合說的話也會脫口而出的，有些話會給客戶留下不好的印象，更加嚴(yán)重一點的甚至?xí)婕暗缴虡I(yè)機密。所以無論客戶的問題多尖銳，我們都要讓自己保持清醒，三思之后再做回答。

接下來就是心理學(xué)里的傾聽效應(yīng)。在談判過程中，全神貫注的傾聽會讓客戶覺得受到了重視，他們就會更加愿意把他們的確切需求告訴我們，如果對方是一個不善于表達自己的人，我們就要用我們的問題不斷地讓客戶開口。其實這也跟前面說的破冰結(jié)果有一定的關(guān)系，就在于我們能不能找到客戶喜歡的話題。

最后要說的就是暗示心理效應(yīng)。比如說在談判過程中，我們可以跟客戶說說成交之后的事情，我們公司會如何，客戶會如何，慢慢地讓客戶進入到這個想象中來，最終要談的是如何成交而不是是否會成交。

其實客戶面臨的產(chǎn)品情況大同小異，成交條件也不會有很大的差別，最后做決策無非就是在與誰更能夠讓他信服，更重視他，讓他覺得占了便宜，這就是一場心理戰(zhàn)。