營(yíng)銷和銷售是兩個(gè)不同的概念，著名的管理學(xué)大師德魯克說(shuō)過(guò)營(yíng)銷讓銷售變得多余，意思就是營(yíng)銷的最高境界是讓銷售變得多余，就像是蘋果手機(jī)，可口可樂(lè)，樂(lè)事薯片他們都做到了；還有一種說(shuō)法是營(yíng)銷讓銷售變得更加簡(jiǎn)單，這種說(shuō)法在外貿(mào)業(yè)務(wù)中可能更加合理一些，在外貿(mào)業(yè)務(wù)里面，一個(gè)訂單的成敗很大程度上依賴于業(yè)務(wù)員的個(gè)人發(fā)揮，所以相同的公司相同的產(chǎn)品相同的條件，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)存在著天壤之別。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楦鶥2C比起來(lái)，B2B存在一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，就是沉淀的沉沒(méi)，B2C平臺(tái)本身就是一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)沉淀池，所以賬戶的經(jīng)營(yíng)情況都清晰可見(jiàn)，而B(niǎo)2B所有的沉淀都集中在了業(yè)務(wù)員的身上，客戶只能用過(guò)接觸的業(yè)務(wù)員來(lái)判斷一個(gè)公司的專業(yè)狀況，所以就形成了一個(gè)理念，業(yè)務(wù)員越老越值錢，也導(dǎo)致了很容易產(chǎn)生裂變。我們可以通過(guò)這兩個(gè)途徑來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題：建立標(biāo)準(zhǔn)化文件，做好傳承；提升整個(gè)公司的營(yíng)銷水平，讓沉淀著落于整個(gè)公司，而不僅僅在于業(yè)務(wù)員。那么我們應(yīng)該如何將那么多年的經(jīng)營(yíng)理念、專業(yè)水平以及服務(wù)精神沉淀在公司的營(yíng)銷中呢？
1、 獨(dú)立站
獨(dú)立站應(yīng)該得到大家的重視，因?yàn)樗浅恋頂?shù)據(jù)的完美場(chǎng)所，我們應(yīng)該花心思去運(yùn)營(yíng)它，不要把信息發(fā)布當(dāng)成是一個(gè)擺設(shè)，要真真切切地去做一個(gè)形象塑造的平臺(tái)，像一些公司的大事跡，比如更換辦公室、引進(jìn)新設(shè)備、公司的一些重要客戶等等，都要在獨(dú)自站上展示出來(lái)，我們還可以開(kāi)辟我們的經(jīng)營(yíng)理念版塊，發(fā)布一些可以反映我們的經(jīng)營(yíng)理念的事件，比如對(duì)于客戶的投訴我們是如何對(duì)待的，貨期方面我們采用了什么方法來(lái)保證。一定要堅(jiān)持寫(xiě)下去，還要注重獨(dú)自站的延續(xù)性，無(wú)論如何改版，信息一定要都保留下來(lái)，這才是營(yíng)銷的重點(diǎn)。
2、 SNS站
SNS絕對(duì)不能成為堆滿廣告的垃圾場(chǎng)，而是要利用社交思維來(lái)運(yùn)作，這樣才能發(fā)揮它的最大作用。我們可以在上面發(fā)布一些跟我們有關(guān)的專業(yè)性內(nèi)容，也可以將反映經(jīng)營(yíng)理念的日常經(jīng)營(yíng)行為圖文并茂的放上去，最好可以配上視頻，更有說(shuō)服力。就像獨(dú)立站一樣，SNS也需要堅(jiān)持，等到積攢了一兩年的沉淀之后，如果客戶再質(zhì)疑你，你直接拿出這些證據(jù)給他看，不是更好嗎？所以說(shuō)一個(gè)公司必須有一個(gè)可以長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)下去的賬號(hào)，無(wú)論操作人員如何變更，經(jīng)營(yíng)思路、主題都不能變。
3、 歷史數(shù)據(jù)的保留和還原
現(xiàn)在做網(wǎng)站，改版是在所難免的，畢竟技術(shù)都在進(jìn)步，我們總不能停滯不前，但是網(wǎng)站改版之后，舊版本的服務(wù)也需要繼續(xù)服務(wù)，我們可以把它變成新網(wǎng)站的一個(gè)子網(wǎng)站，用導(dǎo)航的形式提醒客戶，我們過(guò)去的網(wǎng)站你還是可以看到的，這也是變相地讓客戶看到你們的發(fā)展。當(dāng)然在辦公室也要留這些歷史數(shù)據(jù)，等客戶來(lái)拜訪的時(shí)候可以直接展示給客戶。
最后我想說(shuō)的是，憑借業(yè)務(wù)員個(gè)人單打獨(dú)斗，或許只能達(dá)到百分之十的客戶轉(zhuǎn)化率，但是如果有了營(yíng)銷的輔助，客戶基于對(duì)我們公司的了解和信任，我們的銷售可能就會(huì)拿到百分之三十的轉(zhuǎn)化率，這就是營(yíng)銷之于銷售的重要性。
