我們做外貿(mào)的，一開始接觸客戶的時候肯定都是一個勁的夸自己的公司夸自己的產(chǎn)品，一個個都是王婆賣瓜的姿態(tài)，但是我們的產(chǎn)品真的就那么好，沒有一點(diǎn)問題嗎？肯定不是的！產(chǎn)品不可能真正的完美，肯定是有問題存在的，但是這些問題要不要告訴客戶？這是我們心中猶疑的主要問題。
產(chǎn)品缺點(diǎn)問題要不要告訴客戶，這其實(shí)是一個利益和信任的選擇問題，我們害怕客戶知道問題以后會放棄下單，但是如何客戶主動發(fā)現(xiàn)了問題了，那他更沒有可能下單了，所以我們常常很糾結(jié)，到底要不要提前告訴客戶我們的產(chǎn)品存在的缺點(diǎn)和問題？
很多有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人肯定會告訴你，一定要在客戶發(fā)現(xiàn)之前將問題如實(shí)告訴客戶，因?yàn)槟惆炎约旱漠a(chǎn)品夸得越好，客戶反而越難相信你的產(chǎn)品，誰也不是傻子，不可能相信完美的東西存在，故意掩飾是無法得到客戶信任的，只會讓他越來越不相信你，你一直都在夸自己的產(chǎn)品多好，客戶是能夠感受到你一味地想把產(chǎn)品快速賣出去的心態(tài)，適當(dāng)?shù)谋┞秵栴}是獲取客戶信任的有效方法，那樣才能顯得真實(shí)。
如果是一些無關(guān)痛癢的小問題，我們肯定就直接告訴客戶了，也不用這么糾結(jié)，但是有些問題比較嚴(yán)重，很有可能會影響客戶下單，那么，還要不要告訴客戶？我們是選擇眼前利益還是選擇信任？
這其實(shí)是做銷售的初級心態(tài)，資深的外貿(mào)人肯定會選擇告訴客戶，但是為什么他們能成為資深外貿(mào)人？有那么多的訂單？難道他們告訴了客戶以后不會影響下單嗎？還是說他們告訴客戶問題的時候有方式方法呢？
首先，客戶希望看到缺陷
這句話聽起來那么奇怪，但是確實(shí)現(xiàn)實(shí)，客戶和我們一樣，都不相信完美的東西，我們遇到推銷產(chǎn)品的人，也是聽著他嘴里天花亂墜的吹捧，心里嗤之以鼻，覺得這個東西就是騙人的，肯定沒有那么好的東西存在，當(dāng)你聽到他說產(chǎn)品有什么缺陷卻比別人家的好在哪兒的時候，你反而放心了，覺得這才是人間該有的東西。
客戶也是同樣的心態(tài)，當(dāng)你把產(chǎn)品夸得天花亂墜的時候，客戶明顯的是不信任的，但當(dāng)你說這個產(chǎn)品的生產(chǎn)能力有限，或者在外觀品質(zhì)上有什么樣的工藝缺陷還待改進(jìn)，客戶反而會放下心來，認(rèn)為自己了解到了產(chǎn)品更多的特點(diǎn)。
其次，客戶不喜歡看到敷衍
最后，坦誠也要有度
遇到一些在交易后容易產(chǎn)生糾紛的問題，我們確實(shí)需要及時坦誠的告訴客戶，但是遇到一些我們內(nèi)部的問題或者是不容易產(chǎn)生糾紛的問題還有一些企業(yè)機(jī)密和行業(yè)秘密，都沒必要去坦誠的回答客戶。
外貿(mào)跟單，其實(shí)就是一個揣摩客戶心理的過程，不管是何種情況，只要站在客戶的角度去想問題，總能找到合適的解決方案。
