面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的顧客，想讓購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么你就必須給予他足夠的理由，這便是產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘。那么賣點(diǎn)要怎樣挖?需要從哪些角度著手?

1、突出買家的訴求(買家的痛苦)

第一步就是你了解你的目標(biāo)客戶的需求以及現(xiàn)有的痛苦是什么。只有找到了他們的痛苦才能對(duì)癥下藥。那么如何找到用戶的痛點(diǎn)呢?可以從以下幾個(gè)角度著手：

1買家的評(píng)論

從買家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的態(tài)度我們就可以了解到用戶最為關(guān)注什么，他們的現(xiàn)實(shí)需求是什么。

2客服跟買家的聊天記錄

通常而言，買家們都是帶著很強(qiáng)的目的去咨詢客服的。那么我們就可以從這些問(wèn)題中了解買家們的痛苦。譬如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的客戶通常都是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做的不夠好，或是不懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這便是他們的痛點(diǎn)。

3平時(shí)生活感受

譬如油性皮膚的人喜歡買控油的產(chǎn)品，夏天了大家都追求美白需要注意防曬等等這些生活中的常識(shí)和各種例子就可以了解到買家們的訴求。

而從買家的訴求中可以挖掘出的痛苦

不注意防曬=皮膚衰老

2、挖掘購(gòu)買的理由(為什么要到你家買?)

 讓他購(gòu)買的理由最主要的就是你的產(chǎn)品能解決他的問(wèn)題，如：你家正好有他想要的這款控油產(chǎn)品。

 但是問(wèn)題是很多知名品牌也都有控油產(chǎn)品啊，為什么一定要到你家去買呢?這時(shí)候又需要理由了!

 買家需要理由我們就給他理由

 給出我們家權(quán)威組織認(rèn)證證書，安全認(rèn)證書丶發(fā)明專利證書等等所有的證書都擺上，這個(gè)時(shí)候買家就會(huì)想這么多證書那肯定很牛逼。用戶最擔(dān)心的就是護(hù)膚品存在一些安全隱患，近年來(lái)這樣的問(wèn)題也是屢出不窮。

3、了解產(chǎn)品的特性(產(chǎn)品的功能特性)

 這個(gè)時(shí)候就要詳細(xì)的把你產(chǎn)品本身所具有的特性跟功能說(shuō)出來(lái)，消除買家的顧慮，讓他看到你的產(chǎn)品有他想要的一些功能跟特性

 比如拿吹風(fēng)機(jī)舉例說(shuō)幾點(diǎn)：

 A丶大功率，可以快速干發(fā)，3分鐘干發(fā)

 B丶熱量均衡技術(shù)，恒溫護(hù)發(fā)，避免損傷發(fā)質(zhì)

 C丶比普通的吹風(fēng)機(jī)省電

 D丶有防輻射裝置，小孩孕婦都可以使用

E丶使用優(yōu)質(zhì)的發(fā)熱絲更耐用安全

F丶有安全認(rèn)證的按鈕跟電插頭

G丶有多個(gè)檔位的風(fēng)，冷熱風(fēng)，不同風(fēng)嘴滿足您任何需求。

4、購(gòu)買信心?

 看到以上這些買家可能已經(jīng)動(dòng)心了，但是還是沒有信心去購(gòu)買，那么這個(gè)時(shí)候我們就需要給他一些信心了!信心怎么給呢?舉個(gè)例子，如下：

 A丶營(yíng)造熱銷的火熱氣氛(任何人都有一種從眾效應(yīng)，覺得買的人多的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，這時(shí)候就要很好的抓住這點(diǎn)。)

 B丶還不夠信心怎么辦?那就再給予強(qiáng)烈的信心-各媒體都在報(bào)道推薦(我們的品牌是某某明星代言、某某電視臺(tái)采訪、某某名人推薦。譬如品牌是央視上榜品牌。

 C丶正品保證，授權(quán)書

如果你只是單單說(shuō)一句我們店是經(jīng)過(guò)授權(quán)沒有證據(jù)證明是多么的蒼白無(wú)力。但是如果在產(chǎn)品描述頁(yè)附加一張授權(quán)書那就很具有說(shuō)服力了。

5.誘人優(yōu)惠吸引(給優(yōu)惠丶送禮物)

 A丶送禮物也是有講究的，比如賣衣服的贈(zèng)送腰帶、賣護(hù)膚品的贈(zèng)送產(chǎn)品小樣，賣鞋子的贈(zèng)送鞋墊、襪子之類的。送的東西一定要與產(chǎn)品能夠搭配使用。

 B丶給予包郵優(yōu)惠。雖然十幾塊錢的郵費(fèi)也不多，但不少買家還是很在意這個(gè)問(wèn)題的。

 C丶給予折扣。新品折扣、會(huì)員折扣等等。

6、緊迫感促成交易

 顧客可能此時(shí)看了心動(dòng)了，也有足夠的信心了，但是卻不緊不慢地，要讓他快速行動(dòng)那么就需要讓他知道這樣的機(jī)會(huì)不多，錯(cuò)過(guò)了今天以后就沒有了。比如：

A丶限時(shí)折扣(只限今天折扣)

B丶限量購(gòu)買(只提供多少多少件)

7、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)

由于是虛擬購(gòu)物，很多買家會(huì)擔(dān)心如果買了不合適是否能夠退貨之類的，售后保障就需要做好了，特別是大件的家電用品，這種時(shí)候就需要去消除顧客的疑慮。比如：

A丶全國(guó)聯(lián)保(說(shuō)明具體保修時(shí)限)

B丶店鋪保修(說(shuō)明具體保修時(shí)間外還的說(shuō)明保修運(yùn)費(fèi)承擔(dān)問(wèn)題等。)

C丶完善的售后體系(24小時(shí)在線的售后客服)

D丶專業(yè)的咨詢客服和顧問(wèn)，隨時(shí)解答顧客疑問(wèn)

8、差異化對(duì)比

淘寶上買家眾多，因此同質(zhì)化現(xiàn)象也是十分嚴(yán)重的，那么相對(duì)于同類的產(chǎn)品，你的優(yōu)勢(shì)在哪里?

所以說(shuō)明賣點(diǎn)并不單單是指產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)賣點(diǎn)比較好找，那么還有一些是要靠我們的想象力創(chuàng)造出來(lái)的“無(wú)中生有”，所謂買文化比買產(chǎn)品貴就是這個(gè)原因。

9、情感元素

拉近購(gòu)買者，展現(xiàn)品牌攻略比如下圖就做的很好:

讓你看到這個(gè)品牌的成長(zhǎng)，相當(dāng)于你就是當(dāng)了一個(gè)見證人，這種感覺讓顧客與你的距離更進(jìn)一步。

如果你的品牌有一段很傳奇的故事說(shuō)出來(lái)買家也會(huì)很樂(lè)意去感受你的那段傳奇的!